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对消费者收入的分析决非简单问题,必须准确理解一系列相关概念。首先,个人可支配收入和个人可任意支配的收入是一对重要概念。个人可支配收入指在个人总收入中扣除税金后,消费者真正可用于消费的部分,它是影响消费者购买力水平和消费支出结构的决定性因素。个人可任意支配收入是在个人可支配收入中减去消费者用于购买食品、支付房租及其他必需品的固定支出所剩下的那部分收入,一般还要扣除稳定的储蓄。非必需品的消费主要受它的限制。分销成本的降低是互联网带来的最直接的利益,这主要表现在降低交易成本、降低沟通成本和减少流通成本。互联网使分销渠道的成本降低的功能越来越受到企业的重视,导入互联网已成了企业重构和再造的一个重要目标,许多走在前面的企业已尝到的甜头。斯科公司(Cisco)78%的订单来自Web,每天网上有3000万美元的销售,80%的客户服务实现了电子化,在过去三年,运作成本已节约了15亿美元。1、目标顾客的变化。全球营销将同时面对国内市场和国际市场,而各国的消费者的消费行为、特性、爱好、需求状态是不同的。这种情况意味着营销者可以有更多的营销机会,但一致的产品可能无法同时满足大众迥异的需求。最大的网络彩票平台至1982年,国内正式公开出版和发行的市场营销学著作已达近十种,全国一部分大专院校开始将“市场营销学”列为正式课程,中国人民大学、上海财经大学等少数院校开始招收“市场营销学”方向的硕士研究生。市场营销理论的研究先于其实践在中国大陆逐渐得到了普及。正由于是理论先于实践,所以在开始这一阶段中,对于市场营销学的研究主要是以全面、系统地介绍国外的市场营销理论为主。

最大的网络彩票平台再次是市场需求的差异性。企业是否有可能找到这样一些在需求上同其他市场群体不同,而需要有针对性地加以满足的市场群体呢?第五章“消费者购买行为分析”告诉我们,这样的群体确实是存在的。在各种因素的影响下,市场消费群体之间存在很大的差异性,从而构成了一个又一个在需求上各不相同的市场群体。从而就为企业有针对性地选择其目标市场提供了前提。了解顾客价值理论,主要是要明白两点:(一)顾客在信息基本透明的情况下,会以顾客让渡价值的最大化作为购买决策的主要依据;(二)顾客的总价值和总成本都是包含有多种因素的综合体,而不仅仅是产品效用和产品价格之间的比较。当我们明白了消费者会根据顾客的让渡价值来决定其购买行为,那么企业就应当主动地对自己的顾客让渡价值进行测算和评估,并同竞争者的顾客让渡价值进行比较,以调整顾客的总价值和总成本,增强自己的竞争力。物流机构是另一类非常特别的营销中介机构。它们的特殊功能在于将渠道中的商流与物流统一起来,是帮助产品实现物质性流通的机构。它们主要包括商品储存和商品运输两大功能。储存管理主要考虑经济批量与保险储备的确定,并需要经常地对库存进行了解、分析,以保证仓库管理的有效性和高效率。商品运输管理可以将多种运输方式综合运用,以达到商品运输在方向上和时间上的均衡性要求。

客户关系管理(CRM)是企业以提高核心竞争力为直接目的,确立以客户为导向的发展战略,并在此基础上展开的包括评估、选择、开发、发展和保持客户关系的整个商业过程;它意味着企业经营以客户关系为重点,通过开展全面的客户研究,优化企业组织体系和业务流程,以提高客户满意度和忠诚度为目的,最终实现企业效率和效益的双重提高;在客户关系管理的过程中需要借助先进的信息技术、数字化硬件,以及优化管理方法,CRM概念同时也指这些设备、技术和方法的总和。3、扩大市场占有率。市场占有率与投资报酬率密切相关,一般说企业的市场占有率越高,其投资收益率相应就越大。许多企业把市场占有率作为自己的营销目标,领导者企业可以根据经济规模的优势,降低成本,扩大市场占有率。态度是经验的升华,是学习的结果,包括自身的学习和向他人的学习。消费者自身的经历和体会,如得到过的好处和教训都会建立和改变人们的态度;家人、朋友以及推销人员所提供意见和看法也是一种间接的经验,同样会对人们的态度产生正面或反面的影响。最大的网络彩票平台对顾客服务需求的认知缺口是提供高质量服务、提高顾客满意度的巨大障碍。消除这一缺口,对服务营销质量的提高有十分重要的意义。但这并不是说,在不存在认知缺口的情况下,企业就一定能提供高质量的服务。顾客的服务需求总是要通过一定的方式或手段来满足。在认清顾客的服务需求后,企业还必须要采用适当的方式去满足其需求。如工作日早餐需求除了营养可口外,对就餐的时间往往也有很高的要求。企业在认识到消费者的需求期望后,必须要进行具体的服务品种设计,使顾客的服务期望得以满足。但在某些情况下,企业能够正确理解顾客的期望,但其为满足这种期望所设计的服务品种及其所设定的服务提供标准却并不一定能很好地满足顾客的服务期望,进而产生了设计缺口。一个企业如果只是注重了对市场的调查研究,而不根据调查研究的结果去组织实施整个经营活动,市场研究部门和开发设计部门之间不能很好协调,设计缺口就会十分明显。

4、试用阶段。消费者在决定购买以后,为了验证对新产品的效益的评价,在可能的情况下,先要体验一下或者尝试一下,才能最终确定接受还是拒绝新产品。试用的结果是肯定的,则会进行第二次购买;否则的话,就结束重复购买。职业与教育实际上是社会阶层因素在个人身上的集中反映。从事一定的职业以及受过不同程度教育的人会产生明显的消费行为差异,这主要是由于一种角色观念的作用。例如,一个大学生,在学校期间喜欢穿运动衫,登旅游鞋,背着登山背包,骑一辆山地跑车,显得青春焕发,朝气蓬勃;而毕业以后,进大公司当了白领,立刻就换上了西装革履,夹起了公文包,坐上了出租车,从衣着打扮到言谈举止都发生了很大的变化。这就是因为运动衫、登山包是大学生的身份象征,而西装革履和公文包则是公司白领的角色标志。这些在消费者的购买行为中会有强烈的表现。顾客让渡价值模型的普遍接受是顾客行为的研究在八十年代后的又一次突破,这个概念说明了顾客对所谓“是否合算?是否划得来?”的判断细节,并对价值和成本作了更全面深入的分析,从而将企业的注意力从产品和服务上吸引到了“价值”上。无论是有形商品的出售,还是无形服务的消费都可以用到这个最基本的概念。这是一个呈钟型的正态分布图,它清楚地表明了消费者接受新产品的时间差异性,这种时间差异性与产品生命周期的形成具有一定的联系,可以看出,产品生命周期曲线基本上也呈钟型状态。

事实上,从顾客价值理论(见第十八章)的角度来看,构成顾客总价值的四个主要方面(产品、服务、人员、形象)都存在差异化的问题。表9-1表明了在这几主面可能形成差异的一些主要要素。消费者根据自身的价值判断进行购买决策。确定价值方案就成为总体定位战略的核心内容。所谓价值方案就是指企业定位所依赖的所有利益组合与价格的比较。消费者往往以此作为价值判断的依据。基准营销是在八十年代后期发展起来的一种新型的营销管理方法,基准化的过程能为企业的行为提供一系列量化评价的客观标准。如今,基准化正在被世界上越来越多的企业所采用,它在帮助企业确定管理和营销基准的实践中取得了显著的效果。许多西方大企业通过基准化追求“更好”,从而确立和保持着相对更长久的竞争优势。营销信息的分析利用——营销预测就是根据过去和现在的情况,推测未来的发展,并通过分析研究,为企业的营销决策提供进行比较选择的初始方案以及实施这些方案的最佳途径。市场营销预测的内容十分广泛。一般说,对市场需求、商品资源、市场占有率、市场价格、产品生命周期、营销效果等都可作预测。可以通过直观预测法,包括专家调查法、经验判断法、社会调查法;时间序列预测法,包括简单平均法、移动平均法、加权移动平均法;因果关系分析法,包括回归分析法、相关分析法、基数迭加法等进行预测。

批发商将批发地点一般设在租金低廉、征税较少的地段,以尽可能地降低成本。为了对付日益上升的成本,富有进取心的批发商正在进行货物管理过程中的时间和动作研究。其中最大的一项发展就是自动化仓库,在那儿,订单被输入计算机。商品由机器自动去取出,通过传送带输送到平台,在那儿集中送货。这类机械化发展很快,许多办公室活动也实现了机械化。地区结构不平衡,是我国市场发展另一个显著的特点。从经济增长的地区结构来看,工业生产增长较快的主要是东部和中部的一些省区。根据国家统计局城市社会经济调查总队对全国4万户城镇居民家庭收入情况调查显示,深圳市城镇居民年人均可支配收入突破2万元,为20548元,成为内地居民收入最高的城市。36个大中城市平均年人均收入7700元,高出全国平均水平1846元,前5位分别是深圳(20548元)、广州(12326元)、上海(10932元)、厦门(9626元)、宁波(9492元);最后的5位分别是西宁(4765元)、哈尔滨(5032元)、长春(5110元)、兰州(5128元)、呼和浩特(5167元)。从31个省市居民消费水平看,2000年位居全国前5位的地区分别是上海(11546元)、北京(7326元)、天津(6117元)、广东(5007元)、辽宁(4490元)。位于最后5位的分别是贵州(1608元)、甘肃(1734元)、陕西(2035元)、山西(2037元)、河南(2208元)。2000年,我国城镇人均收入最高地区和最低地区相差2.8倍,农村人均收入最高地区和最低地区相差1774元人民币。最大的网络彩票平台企业的促销活动是由一系列具体活动所构成的,它们一般可归结为四种主要手段,即广告、人员推销、营业推广和公共关系。同时又可将其分为以人员活动为主的促销活动(如人员推销)和以非人员活动为主的促销活动(如广告、营业推广和公共关系)。当然,在某一个具体的促销活动中,人员促销和非人员促销往往是同时存在、相互补充的。

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